Головне з RAU вебінару “Як думати далі, ніж до кінця карантину”(ключові тези + відео)

Про що говорили під час онлайн-конференції топ-менеджери ТРЦ Dream Town, Dragon Capital, ЦУМ Київ, Watcom, ARGO, Цитрус: найважливіші тези.

Цей текст доступний також російською мовою

21 квітня Асоціація рітейлерів України провела онлайн-зустріч, спікерами якої виступили комерційний директор підрозділу Property Management Dragon Capital Наталія Кравець, директор відділу оренди ЦУМ Київ Галина Закревська, керуючий партнер Watcom Ірина Седухіна, CEO мережі ARGO Павло Савчук та операційний директор Цитрус Олександр Чистяков. Модератор – керуючий директор ТРЦ Dream Town Роман Ємець. RAU підготувала відеозапис зустрічі, а також ключові тези бесіди.

Як девелопери виходитимуть з карантину

Наталія Кравець, Dragon Capital: Судячи з того, що ми чуємо з новин і бачимо з досвіду інших країн, відкриття торгових центрів буде поступовим із збереженням всіх санітарно-епідеміологічних заходів. Вже зараз ми підбираємо обладнання для якнайшвидшого вимірювання температури та ін. Наш фокус уваги: забезпечити безпеку гостей і персоналу в ТРЦ.

Всі захочуть соціалізації. Ми розуміємо, що численні збори на стадіонах, концертах, театрах, на жаль, будуть недоступні ще довго. Тому люди підуть в музеї, бібліотеки, торгові центри. Вже зараз для багатьох сходити в магазин – подія. Тому в пріоритеті наших торгових центрів – безпека, маркетинг, тісна робота з орендарями.

Те, що товарообороти не будуть такими, як до карантину, всі розуміють. Ми готові з нашими орендарями домовлятися. Єдине, зараз багато хто з них хочуть мислити довгостроково, але ми до цього не готові. Це буде більш ручне управління. Ми будемо передоговорюватися, якщо не кожен місяць, то кожен квартал точно. Будемо дивитися на результати і виробляти нові підходи до маркетингу і взаємодії з клієнтом для того, щоб стабілізувати і підвищувати товарообіг і продажі. Будемо працювати з орендарями тісніше, ніж раніше.

Галина Закревська, ЦУМ Київ: Довготривалого планування зараз бути не може. Рішення будемо приймати, коли відкриємося і побачимо потоки і обороти. Мені це робити буде трохи легше, тому що у нас орендарі працюють на касах ЦУМ: я буду бачити їх реальні обороти і фактичне падіння. Це важливо, тому що не всі орендарі захочуть показувати свої фактичні обороти, і тоді керуючим торгових центрів може бути складно приймати рішення наосліп.

Про ситуацію в fashion-рітейлі

Павло Савчук, ARGO: Логістика працює, але на два-три дні довше, ніж зазвичай, оскільки менше залишилося митних пунктів.

Деякі партнери в Італії вже відкрили свої магазини, але тільки дитячу частину. І, з їхніх слів, отримали непогані результати з продажу.

По Україні ми прогнозуємо після завершення карантину дворазове зниження продажів. Після періоду адаптації, – часу , коли люди звикнуть знову відвідувати фізичні магазини, – зниження продажів залишиться на рівні 30-40%. Виходячи з цього ми зараз працюємо з постачальниками щодо зменшення замовлень на сезон осінь/зима-2020. І прогнозуємо відновлення продажів до рівня “до карантину” – не раніше березня-квітня наступного року.

Як вплине пандемія на роздрібний бізнес

Ірина Седухіна, Watcom: Ми провели опитування, і зібрали від рітейлерів зворотний зв’язок про вплив пандемії на роздрібний бізнес. Багато хто з них закрили більше 90% своїх точок, при цьому велика кількість мереж не відкриють від 10 до 50% своїх магазинів вже ніколи. Відсоток залежить від розміру мережі – у великого рітейлу відсоток закриття малоефективних магазинів 5-10%, у середнього і дрібного: досягає 50%.

Майже всі рітейлери зменшили заробітну плату як мінімум бек-офісу. 30-50% людей відправили в неоплачувані (дрібні мережі) або оплачувані відпустки (великі мережі). Запас міцності у мереж невеликий – як правило “подушки” вистачить на місяць, якщо все триватиме і в травні, то набагато більше людей залишиться без доходу.

Різні гравці дають дуже різні прогнози щодо падіння трафіку, оцінки розділилися – хтось говорить -10%, хтось -50%, хтось до -70%. При цьому падіння товарообігу ще більше від -30% до -90%.

Стратегії виходу з кризи, які найбільш часто називають: нові формати, нові канали (маркетплейси, оптовики), більше онлайну. Оптимізація і закриття неефективних точок точно буде продовжуватися.

Про сценарій переходу орендних ставок в ТРЦ на відсоток від обороту орендаря

Ірина Седухіна, Watcom: Велика частина рітейлерів повністю заморозили всі платежі з оренди на період карантину незважаючи на переговори. Для всіх зараз найзручніші умови – голий відсоток з товарообігу.

Павло Савчук, ARGO: Ми бачимо, як зберегти роботу практично всіх магазинів, але нам потрібне відповідне рішення від торгових центрів. Якщо це буде перехід на відсоток від продажів – це абсолютно зрозумілий партнерський підхід.

Наталія Кравець, Dragon Capital: Як тільки ТРЦ переходить на відсоток від обороту орендаря, він повністю залежить від бізнесу орендаря, на який ніяк не можна вплинути. Істина повинна бути десь посередині – коли є і фіксований платіж, який точно дозволить орендодавцю дотримуватися своїх зобов’язань як мінімум перед банками, і відсоток від товарообігу. Але тоді потрібно, щоб він реально був прозорим. Якби у нас були договори з ТОВ без схем оптимізації податків, яку всі розуміють, то це була б інша ситуація. Потрібно домовлятися і шукати компроміси.

Павло Савчук: Є спеціальні системи, яким не важливо рітейлер – ФОП чи ТОВ. Вони зроблять товарообіг прозорим. Обом сторонам буде цікавий якийсь бенчмарк, виходячи з трафіку в ТРЦ і його конверсії в трафік тих, хто входить в магазин. Лічильники та інші інструменти допомагають точно це порахувати.

Про ситуацію, яка склалася навколо рітейлерів електроніки

Олександр Чистяков, Цитрус: Більше 70% торгових точок Цитрус залишилися працювати. Після постанови Кабміну №215, яка визначила, що рітейлери електроніки можуть працювати у форматі «продажів засобів зв’язку», для нас почався певний челендж. Ми вжили всіх можливих заходів щодо санепід-контролю – застосували все, щоб перевіряючим органам неможливо було прикопатися. Організували штаб-квартиру, яка реагувала на всі зміни карантинного режиму і контролювала роботу всіх торгових точок.

Після цього ми пережили кілька перевірок – рейдів, назвемо їх так, – під час яких нас намагалися всілякими методами викрити, що ми не виконуємо закони і взагалі такі негідники. Жодна з цих історій не закінчилася виписуванням штрафів.

Максимум, що було – це напружена бесіда і поради, що давайте закривайтеся. Самі поліцейські зізнавалися, що вони не до кінця розуміють в якому форматі працювати можна, а в якому – ні.

Потім вийшли поправки, і ми змогли також продавати телевізори, ноутбуки і всі засоби, які мають Wi-Fi або інші системи зв’язку.

У перші дні карантину по трафіку, продажам і товарообігам був провал: в деяких магазинах до 90%. Через два тижні офлайн-продажі почали відновлюватися. У той же час питома вага онлайну різко збільшилася за рахунок того, що ми не могли продавати офлайн затребувані категорії, які не підпадали під статтю «засоби зв’язку». Інтернет у нас зараз становить більшу частину продажів в товарообігу.

50% персоналу ми пересадили на електротранспорт, який у нас був у продажу, прокаті і тест-драйві: самокати, моноколеса, гіроскутери, байки та інше. За правилами нашої компанії, всі, хто у нас працює, зобов’язані вміти на них їздити. Ми передали в користування все безкоштовно. Для тих, у кого є машини, створили маршрути, щоб вони могли підвозити персонал. Звичайно, ми оплачували бензин.

Що буде післязавтра

Роман Ємець, ТРЦ Dream Town: Різкого повернення не буде: по-перше, людям треба буде заробити гроші, щоб було що витрачати. В цей же період буде страх “а що якщо?” Дистанціювання не дозволить людям збиратися у великій кількості в одній точці, як було раніше.

У Німеччині нещодавно відкрили якусь кількість торгових центрів, у них мінус 30-40% від кількості людей. І ТРЦ, і рітейлерам потрібно буде йти на спільні кроки, домовленості на 2-3 місяці, потім перегляд.

Якщо ми хочемо знати всі обороти орендарів, ми повинні нарешті погодиться поставити певне обладнання, яке дозволить збирати інформацію в режимі онлайн. Це важливо і з тієї причини, що чимало торгових центрів збільшать витрати на маркетинг.

Ми захочемо розуміти, наскільки своєчасні кроки роблять рітейлери, і наскільки вони впливають на трафік і продажі. Тому що, якщо торговий центр щось робить, і це, припустимо, добре впливає на 85% орендарів, а на 15% не впливає, значить цілком можливо орендар не в своєму торговому центрі або він не підходить під tenant-mix в ньому.

Також після карантину у нас будуть певні переваги, тому що основний конкурент у торгових центрів в моєму розумінні завжди був, є і буде – іноземні поїздки. З ними статус поки абсолютної не ясний. У людей вже будуть гроші і бажання їх витрачати, а вибір, де це робити, – обмежений.

Дивіться повну версію відео-конференції:

Читайте також

RAU вебінар “Час виживати. Як скоротити витрати і зберегти команду” (ключові тези + відео)